年售80套房 “郑州房产界李佳琪”直播起初仅4人围观
来源:河南青年时报 作者:特约记者 李钢/文 记者 赵墨波/图 2020-04-23

  河南青年时报讯(特约记者 李钢/文 记者 赵墨波/图)“找强哥买房安全、快捷、省时、省力、省钱,这是我给粉丝朋友做出的五点承诺!”4月19日晚9点,刘光强准时出现在他的抖音直播间里,对着在线的400多名粉丝讲解买房相关的知识。

  他操着一口浓重的“豫普”口音,戴着标志性的黑框眼镜,寸头和一张圆脸霸占了大半个手机屏幕,乍一看像极了郭德纲。

  

  从2019年4月开始,每天晚上9点至11点是刘光强的“强哥说房”时间,在历经300多天的直播后,刘光强的抖音粉丝数涨到了13.2万。

  他靠在抖音直播引流拓客,从濒临破产的房产中介老板,变成了一名年销售80套房产、个人签单佣金累计210万的销售精英。

  疫情期间销售业绩未受影响

  他向武汉同行分享直播经验

  2019年是直播带货元年,也是刘光强职业生涯的高光时刻。“MVP经纪人”“全国百万经纪人”“郑州房产界李佳琦”……在2019年获得的众多头衔中,刘光强最看重的还是“强哥”的称号。

  “现在走到街上大人小孩都喊我‘强哥’,我觉得很亲切。”

  刘光强很清楚,他取得的成绩跟直播分不开。“线下的客户不好建立信任。但来找我的这些粉丝,基本都在我直播间待了三个月以上了,我专不专业、是不是忽悠,他们都很了解,来买房时已经对我很信任了。”

  

刘光强通过手机直播和网友互动

  疫情对房地产行业的影响是巨大的。2月8日,贝壳研究院联合中房经联公布了《2020年新型冠状病毒对中国房产经纪影响》的问卷调查结果。此份问卷覆盖了全国近2600名房产经纪行业从业者。其中,接近九成的房产经纪人表示,疫情下业务受到明显影响,超六成从业者则认为其撑不过6个月。

  在大部分房产经纪人艰难为生的时候,刘光强已将经营重心从线下转移到了直播间,疫情期间,他的销售业绩几乎没受影响。

  “我在家里也能直播,靠VR(虚拟现实技术)看房的系统可以带客户线上看房。疫情期间,有6名客户没实地看房就给我转钱把房定了,这说明他们对我非常信任。”

  有了刘光强的成功示范,很多房产经纪人也开始学着用短视频和直播拓客引流。

  刘光强每天都给自己店里的员工做短视频、直播培训,他也时刻告诫员工,直播并不简单。“直播并不一定适合所有人,它就像一面‘照妖镜’,你的专业性、应变能力完全暴露在大家的评判之下,是骡子是马大家一下就能看出来。

  直播能催生出更好的房产经纪人,但是不一定适合所有的人。”刘光强说,在这个全民直播的时代,学习才是最重要的,不开直播的时候,他还会观看别人的直播,学习经验。

  疫情期间,刘光强还给武汉、温州、郑州区域的同行们做了几场短视频和直播方面的线上培训。

  “疫情期间房地产行业特别难,我也希望直播能给我们这个行业更多的帮助,特别是武汉地区的很多房产经纪因为出不去,工作基本停滞了,我把我的经验分享给他们,希望他们也能挺过这个难关。”

刘光强和员工交流直播经验

  老板转型当房产经纪人

  直播从只有4人的围观开始

  刘光强没想到自己能成为“网红”。2004年,刘光强大学毕业后进入郑州一家大型房产中介公司工作,成为一名培训专员。2009年,他以加盟的方式开了一家房地产中介门店,至今从事房地产行业已十几年。

  按刘光强当初的设想,公司步入正轨后他就会退居幕后,将公司事务交由几名信赖的老部下打理,自己安心地当“甩手掌柜”。

  “2015年我基本上处于半退休的状态,那时市场行情还可以,公司运转也比较正常。”刘光强说。

  然而,半退休的日子还没享受几天,刘光强就迎来了职业生涯的转折。2016年10月,为了抑制房价过快上涨,打击炒房行为,全国范围内的限购政策接连推出,房地产销售的狂热态势被浇了一盆凉水。

  此时,刘光强已嗅到危机。“我意识到2017、2018年对房产界将会是比较挣扎的两年,于是我拿出100万现金放进公司,以应对市场的变化。我以为撑到2018年就会好了,谁知并非如此。”

  2018年9月,刘光强准备的100万只剩下了20万。“我对兄弟们说,这20万你们拿去,杀出一条血路。”刘光强回忆起当时的画面,有种破釜沉舟的悲壮感。

  那时,在网站上打广告是最直接的自救方式。“我们在网站打广告,一个月一两万地花,没有效果。”到2018年11月,刘光强花了14万,仅得到了意向客户的联系方式。“那些客户都已经被各个公司的房产经纪人骚扰过好几轮了,都厌烦了,很难维护。”

  一些客户不是郑州本地人,为了方便他们来郑州看房,刘光强就充当司机,带着客户和公司的房产经纪一起去看楼盘。看房过程中,刘光强发现,客户似乎更愿意跟他这名“司机”交流,也更信赖他,刘光强萌生出自己做房产经纪的念头。

  老板转型当房产经纪人的决定并不难,可怎么才能扭转公司濒临破产的局面,是刘光强面临的真正难题。

  正当刘光强一筹莫展的时候,他想起直播平台上,一些游戏主播靠打游戏吸引很多粉丝围观,互动性和粉丝黏性都非常好。他转而想到,直播中若聊聊房产相关的内容应该也会有不少人关注,毕竟买房对于人们来说都是大事。

  说干就干。在充分掌握抖音平台的直播操作流程后,2019年4月的一天,刘光强开始了“强哥说房”的第一场直播。但这场直播只有4人围观,犹如石沉大海一般,并未激起任何波澜。

  

刘光强在直播

  身边有人劝他放弃,让他别把精力放在虚无缥缈的网络上,但刘光强不这么认为,“郭德纲不出名的时候说相声,有一次台下就一个人,只要有干货、够专业,我不担心没人关注。”看来刘光强不光长得和郭德纲有几分相似,内心也如郭德纲一样强大。

  他的直播间的粉丝从4人,到现在每天晚上的400多人围观“强哥说房”,随着“强哥”的名气越来越大,这个数字还在不断增加。

  专业性赢得购房者追捧

  也是开发商的“香饽饽”

  “买公寓不要买太大、太偏,不要买托管”,“买房前期选开发商,后期选物业”,“金水北片区现在可以放心买”。

  在直播过程中,刘光强针对粉丝们的购房问题一一作答,他心中似乎有一张郑州地图,哪个区域适合自住、哪个区域是价值洼地、哪个楼盘有地铁名校加持、哪个楼盘的户型设计合理,他都了然于胸。

  

刘光强心中似乎有一张郑州地图

  除了够专业,刘光强最“吸粉”的还是他公正、客观的点评。“我们合作的有地产项目,但我不会因为这是我的项目就自卖自夸,也不会把别人的项目说成烂渣渣。”

  靠每天的直播,“强哥”踏实、靠谱的印象深入人心,不少粉丝转化成了他的客户。“每天都会带有购房意向的粉丝去看房,一上午能看3个盘,现在中午都顾不上吃饭,最近的客户预约都排到五一假期之后了。”

  想看房的客户要提前一天打电话向刘光强预约。电话里,刘光强会问清楚客户的需求、家庭情况、收入情况等专业问题,即便是让员工带看的粉丝,他也会提前给出几个推荐的楼盘,帮粉丝安排好看房路线,并事先提醒他们最适合购买的楼盘。

  “客户的需求决定了他们买什么样的房。”刘光强说,他成交的秘诀是从客户的需求出发推荐房子,客户一般看三四个楼盘就会买,平均成交周期只有三天。而他们带看的项目都是跟中介公司合作的地产项目,如果顺利签约,按照合同,房产经纪人将拿到一笔不菲的佣金。

  “强哥,我们项目已经通过备案了,你可以帮我们推一推了。”4月16日下午3时许,刘光强接到了郑州市某地产项目负责人打来的电话,“强哥”不但受到了购房者的追捧,在开发商看来也是“香饽饽”。

  “现在我有一定的流量,很多项目都来跟我谈合作。”刘光强说。

责任编辑:张磊

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