“双11”小微商家生存实录:是机会也是负担
来源:河南青年时报 作者:见习记者 刘士琪 记者 张知雨 2020-11-12

河南青年时报讯(见习记者 刘士琪 记者 张知雨)今年的天猫双11购物狂欢节升级成了购物狂欢季,从11月1日起便正式燃起了战火,而11月11日则为第二波售卖期。

截止到11月11日0点30分,2020年天猫双11全球狂欢季实时成交额突破3723亿元,其中,吸引超过8亿消费者、25万品牌、500万商家共同参与。

阿里巴巴集团副总裁、天猫平台营运事业部总经理刘博称,今年的天猫双11,阿里巴巴希望用创新的方式给中小商家、新国货商家、外贸工厂、产业带商家、农产品商家创造更多增长空间,帮助他们通过今年双11走出疫情影响,创造更多生意机会。

而那些小微商家对这场盛典有何期待?实际流量如何?河南青年时报记者走近他们,试图呈现其真实的生存状态。

一场豪赌,童装卖家斥资百万囤爆品

国庆假期刚刚结束,童装网店老板王磊就着急地在工作群发出通知,员工轮班,7天24小时备战双11。

此后数十天,每天都有七八辆装满货物的物流车进出他租赁的储物仓库。而王磊则终日盯着电脑屏幕上不断变动的网店运营数据,寻找着可能会在此次双11活动中爆火的童装样式。

王磊介绍,网店童装的利润在20~30元,每天销量400余单,而“爆款”适当降价10~20元,销量会高三四倍,“爆款服装可以带动网店内其他服装销量的提升。同时资金回流时间能缩短四分之一”。

选“爆款”是个技术活儿,考验个人审美,但王磊也坦承运气占很大的成分,就像一场赌博,如果赌对了,双11后店铺销量一下就上去了。

为了寻找“爆款”,王磊一边关注着圈儿内服装设计发布群的消息,还留意着抖音、快手等平台推荐的热门产品,甚至他要亲自跑去浙江、福建的源头厂家了解各个款式出货状况。

选定货品后,定价成了难题。王磊挖掘到“爆款”服装,待自己囤货时,因为“爆款”供不应求,厂家此时已提高了进价。

但王磊并不能提高售卖价,相反,为了竞争、促销量,王磊还得下调价格,利润空间被大大压缩。王磊只能想办法把成本压得更低一些。

他按照选定的服装款式,寻找生产纽扣、袖头、领子等零部件的厂家下订单,最后将零部件送到其他厂家进行“组装”,这样成本就降低了10%左右。

就这样,整个10月份,王磊囤积服装的成本已近100万元。

但王磊预想中的“胜利”并不及预期。

“从11月1日到11月9日,店铺每天的销售利润平均为3万多元,大促接近尾声,资金回笼不到一半。”王磊失落的同时有着隐隐担忧,他不清楚这些所谓的“爆款”在未来市场中是否还能受到追捧,“如果将来有一天不火了,那剩下的货真的要当‘破烂’一般亏本甩卖了”。

但毕竟双11还未完全结束,王磊仍期待着双11当天能有暴增的流量。

私人定制行业接单正常

相对于王磊的忙碌,近一个月,29岁的淘宝私人珠宝定制网店店主Anne显得比较悠闲,朝九晚六从不加班,网店正常接单。

  难道是店铺生意不景气?其实不然。

  “在10月结婚旺季,我的网店销量比平时多了50%。”今年是Anne开网店的第六年,网店从最初的月销3单发展到了月销近20单,今年10月份,网店销售额更是达50余万元。

  近几年,相对于品牌珠宝,Anne越来越体会到私人珠宝定制的优势,“现在许多年轻人面对品牌珠宝高昂的价格时,总是心有余而力不足。而找私人定制与品牌同等款式和材料的珠宝,价格会低30%~60%不等,所以更受欢迎”。

  就客源来说,珠宝作为婚嫁的刚需用品,客户购买时间并不会随活动优惠时间而提前或推迟。

  “现在求婚、结婚都是提前准备,哪会专门等双11打折时再买?”所以对于Anne而言,店铺的销售旺季往往是4月、5月、9月、10月等结婚旺季。

  定制珠宝利润空间并不大。“定制珠宝没有品牌溢价,销售价格较同类型品牌珠宝低许多。但是由于人工设计成本高、人工耗时长,所以一件成品利润率只能维持在15%。”Anne说,品牌珠宝高达40%的利润率是十分可观的。

  “就是这近40%的利润率,给了这些品牌珠宝在双11活动中大减价的底气。”Anne翻看了一些主流珠宝品牌的淘宝旗舰店后发现,这些品牌往往会先给一个活动价,再加上跨店满减等优惠方式,到手价格会比活动价低出10%~15%,即便如此,这些品牌珠宝仍有20%~30%的利润空间。

  “我若像这些品牌一样双11活动打9折,相当于没得赚。”Anne说,珠宝不似其他商品,再火爆的旗舰店,单款商品数量也不会上千,既然不靠单量赚钱,宁愿这段时间空闲着,也绝不做不赚钱的买卖。

  Anne的网店日常备货量并太多,投入资金有五六十万元。“这是日常的备货金额,不是专门为了双11而准备的。”

  去库存硬需求下,出口依赖型商家的两难选择

  相比王磊的期待和Anne的坦然,42岁的商贸公司老板王国林,面对双11显得有些纠结,用王国林自己的话来说,“双11活动是机会也是负担”。

  王国林的商贸公司主要经营床单、被罩等相关家纺用品,线下订单以国外为主,国外订单量占比可达75%。在王国林看来,家纺用品的供货厂家多,产品种类少,名牌产品市场占有率低,只要商品样式好看、质量优良、价格低于品牌零售价,就会受到国内年轻客户和国外客户的欢迎,因此,经营5年来,王国林很少为盈利发愁。

  以床上四件套为例,每套平均进货价42元,根据订货单量,国外订单报货价在95~135元之间;国内订货单量以1000套为分割线,多于这一单量,报价为每套65元左右,少于这一单量,报价则为75元左右。

  算下来,王国林订单的利润率能超过100%。加上订单完成周期通常为一个月,且个人垫付资金较少,这一生意资金回笼极快。

  2017年起,随着电商的发展,王国林在阿里巴巴、淘宝等电商平台上开通店铺,零售定价在每套89元左右。但相比线下,过去三年中,电商平台销售量并不乐观,仅占总体订单量8%左右。

  今年,受疫情影响,原本准备出口的外贸订单,刚出厂就进了仓库,一下积压了半年,仅主推的家纺四件套,背后就有32000套的库存量。这给对出口依赖高的王国林,出了一个巨大的难题。“出口的生意没得做,电商零售是去库存的机会。”王国林说。

  去库存的需求,对应的是利益的让步。

  从阿里巴巴平台价格上看,家纺用品排行榜第一名的店铺中,床上四件套的价格为30元左右,比王国林的定价低了一半,同时平台为了促销,将起售量统一下调,大多数为1件起售。王国林要想把库存都售卖出去,必须也降低价格和起售量。“单价从原本的89元降到49元,单件利润仅为7元左右,一件就发货。”

  考虑到双11期间快递费上涨了20%,单价利润最终被压缩在了5元左右。

  王国林本来不在意,薄利多销,只要流量上去了,能去库存,少赚一点也可以。但实际上,“如果做不到同类商品排行榜前三名,就引不来大流量”。

  从11月1日到11月10日,双11活动10天,王国林店铺中四件套销售量仅为1200余件,刨除成本,收益不足7000元。

  “在现在活动规则下其实不赚钱,但为了去库存我已经做好亏本卖的准备了。”说完,王国林看着货品仍堆得像山一样的仓库,叹了口气。

责任编辑:张磊

扫一扫在手机打开当前页